這試運營一做，便是5年。

　  對于NU SKIN而言，精耕細作、緩慢奔跑的原因，也集中于此，其希望的是，消費者能夠建立的，是一個長久的信心。“這就是我們的策略。”范家輝說。

　  模糊快與慢的邊界

　  在范家輝看來，市場上有太多的企業，能夠“速成”，用不了多久就做到規模很大，但這是個非常危險的做法，其癥結在于，企業沒有真正“強壯”起來，不能夠承受由此帶來的一系列經營的問題和風險。

　  范家輝強調，“企業就是為了消費者而存在的。”這與管理大師彼得·德魯克提出的企業目標唯一有效的定義就是創造顧客有著一脈相承的含義。

　  既然要創造顧客、保留顧客，那么就涉及到企業的產品和服務，“所以我們的產品和解決方案必須能夠經得起考驗，能夠長期存在。”

　  這個原則，使得NU SKIN必須要在企業的基本面的運作上下足工夫。

　  熟悉范家輝的人都知道，他有一個著名的倒啤酒理論，他像一名虔誠的傳教士一樣，無論走到哪里，都會與人分享這個理論。

　  “倒啤酒”理論說，當一個人急于倒酒時，能夠很輕松地就將啤酒杯倒滿，可是當他去仔細觀察這個啤酒杯時，就會發現，杯子里三分之二是泡沫，并非啤酒。

　  只要多花一點點時間，加上一點點技巧，將杯子傾斜一點，啤酒順著杯子倒進去，就能夠真正倒滿一整杯的啤酒。

　  這個看上去慢了，實際上有效的方法，就是范家輝和他的團隊要做到的，在執行每一個細節時，都盡己所能，不貪求速度，注重質量。其結果就是，產品的質量有保證，服務的效果有提升，得到消費者的認可。

　  而在直銷行業，只有用心積累體驗和感受，才能形成分享，形成購買，形成收入和利潤。

　  看上去最初極慢的過程，實際上到了一個臨界點，就會變成倍速增長。范家輝懂得，經過等待才能有收獲。

　  NU SKIN大中華區的業務，也從一位數的年增長速度提升到最近兩年的25%和30%。

　  爭議中的向前走

　  “有人認為直銷是一個行業，對此我不予置評。”范家輝說，他更愿意將直銷看成是一種渠道，不管是傳統的在商店中出售產品，還是現在網上銷售的火爆，這些都是“渠道”。

　  在相關法律法規的要求下，NU SKIN除了在中國進行直銷之外，還開出了大量的體驗館、形象店和時尚店，兩條腿走路。

　  從全球的經驗來看，這是亞洲經驗的集大成者。原因在于，1991年NU SKIN開出中國香港公司，1992年開出中國臺灣公司，1993年開出日本公司，1997年開出泰國公司，這讓NU SKIN在亞洲市場有了和全球不一樣的經驗，東方和西方經驗的匯總，慢慢地內化到了中國內地市場的發展過程當中。

　  “臺灣有臺灣的監管，馬來西亞有馬來西亞的監管。”27年來，NU SKIN在全球任何一個地方，都適應性地根據當地的法律法規，來調整自己的經營。

　  “這也是為了長久經營所作出的調整。”范家輝說。

　  時下流行的“社交網絡”，及其帶來的營銷模式的變化，在NU SKIN高層決策者們看來，與其一貫使用的推廣方式非常相似。

　  此前，人們關注的是，怎么從個人到個人地進行產品銷售，但隨著科技的發展，人的影響力越來越大，通過科技的平臺，能夠連接的不僅僅是一個社區的人，也可能是全國的人甚至是全球的人。面對這樣的新情況，如何能夠把人更緊密地連接起來，就成了企業必須思考的問題。

　  “對直銷這個名稱，這么多年來我們常常覺得很困擾。”范家輝坦陳，原因在于，這很容易與直郵和電話行銷產生混淆。

　  “以社群或者人際關系網絡來定義我們的生意，會比傳統的直銷更為貼切。”范家輝說。

　  溝通和參與

　  在NU SKIN，積聚善的力量會激發更大的能量，已經是一個不需要討論的事實。

　  范家輝說，盡管企業社會責任的話題最近5~6年非常流行，實際上NU SKIN全球已經做了27年了，在中國，NU SKIN從一開始啟動業務就已經在承擔企業社會責任。

　  “我們做企業社會責任這件事兒，不是只把錢捐出去那么簡單。”他強調，NU SKIN用大量的時間、人財物，來推動所有的員工、經銷商以及顧客，認識到企業要承擔社會責任，而企業承擔社會責任，是由所有人共同參與來完成的。

　  舉例而言，每逢周六，NU SKIN中國的員工和經銷商，還有顧客中，都有志愿者到醫院去，與那些即將做心臟病手術的孩子接觸和玩耍，幫助他們從醫院緊張的氣氛中進入到一種放松的狀態中去。

　  當這些受到幫助的孩子做完手術后，NU SKIN的志愿者也會在接下來的幾年的時間里，不間斷地與他們的家庭溝通，追蹤孩子的健康狀況，詢問是否還有需要幫助的地方。

　  “我們的社會責任，是整體去做，而不是個體去做；是一條線去做，而不是割裂開來做。”范家輝說。

　  而之所以能夠非常默契地“協同”承擔社會責任，范家輝認為，最重要的就是過去十幾年來，NU SKIN中國一直進行制度化的管理，落實每一個流程，規定每一個人的職責，讓每一個人的價值體現出來。