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影響利潤的“馬鞭效應”

2010-11-17 07:42:31    中國質量萬里行    欒潤峰    點擊:

    □ 欒潤峰

    是賣服裝賺錢還是做服裝掙錢?很多人都買布料做過衣服,把成本和店里的價格比較一下,發現兩者簡直是天壤之別。于是便理所當然地認為,做服裝一定很賺錢,可事實并非如此。全國各地的服裝廠多如牛毛,可是最終盈利的卻寥寥無幾。人們百思不得其解,原材料那么便宜,賣價又那么高,怎么會不賺錢呢?原因很簡單,馬鞭效應在作怪。

    什么是馬鞭效應呢?馬鞭有很長的繩子,如果突然抖一下,鞭子會呈現一個波形,是越來越放大的,這叫做馬鞭效應,就是逐級放大效應。雖然一件衣服的成本很低,但由于馬鞭效應,庫存成本逐級放大,到了服裝廠就會變成一個巨大的數字,吞噬掉廠子的利潤。

    在一家直營店里,一位顧客需要1件X款式大碼衣服,因為買這種款式的人向來很少,店內根本就沒有備貨,只好向經銷商訂貨。這個老板很聰明,既然有1件的需求,如果我多訂1件,銷售出去應該不成問題吧,于是決定向經銷商訂兩件X款式大碼衣服。

    這一信息傳遞給當地經銷商后,經銷商心想,一家店面就要兩件這樣的衣服,我在該市有15家直營店可以鋪貨,就是30件的需求,這樣保守一點,訂購8件應該不成問題吧。于是,當地經銷商決定向省級總經銷商發出信息,要8件X款式大碼衣服。

    省級經銷商收到信息后,也沿用這一思路,一家代理商8件,我在全省有25家代理商,就是200件的需求量,保守估計市場消化64件應該沒有問題。于是上報給廠商,我要64件X款式大碼衣服。

    等這一信息傳遞到廠商,廠商興奮了,這家省級經銷商要64件X款式大碼衣服,我在全國有30家省級經銷商,這就是1920件的要貨量,先生產500件,肯定是供不應求。于是加班加點生產,但是實際情況呢?只是1件的顧客需求,經過一級一級加碼,到廠商就成了500件。多出來的怎么辦?絕大多數壓在了服裝廠的倉庫里,加高了企業的整體成本。

    問題出現在哪里?從第一級開始,每一級都自認為,一個下級要這么多件,我有多少個下級,總體就需要多少件,保守估計打個折扣,多少件應該沒問題,做出了主觀判斷。就這樣,信息的傳遞就好比“馬鞭”一樣,逐漸擴大,到了最后已經完全脫離現實。

    企業對下級的信息無法清晰把握,對市場的把握往往根據主觀推測,信息失實幾成必然。解決之道是完善管理結構,建立順暢的上下級信息溝通機制。精確管理中提出的是矩陣化管理,通過信息的全方位采集和獲取,確保整個體系在一條線上運營,有效解決了廠商與經銷商之間由于信息不對稱引發的問題,實現深度分銷的目標。《中國質量報》

欒潤峰

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