□ 陳學(xué)男
一般人會(huì)認(rèn)為采購(gòu)處于優(yōu)勢(shì)地位是當(dāng)然的，畢竟這是買方的職位。如果說(shuō)采購(gòu)相對(duì)于供應(yīng)商處于劣勢(shì)，很多人會(huì)發(fā)笑。但讓采購(gòu)感到自己處于優(yōu)勢(shì)地位，至少和供應(yīng)商是雙贏，卻是供應(yīng)商的銷售員努力要做到的工作。
曾和某企業(yè)家談到采購(gòu)價(jià)格管理問(wèn)題，他說(shuō)，我們價(jià)格管理沒(méi)問(wèn)題，因?yàn)槲覀冞�價(jià)都還得對(duì)方要哭了。我說(shuō)：那也要看是真哭還是假哭。他愣了一下，笑了起來(lái)，因?yàn)樵?jīng)作為供方的他也很擅長(zhǎng)裝哭。很少有采購(gòu)員會(huì)為了供應(yīng)商感覺(jué)爽快而絞盡腦汁，但供應(yīng)商會(huì)想盡辦法讓采購(gòu)感覺(jué)良好，哪怕俯視他們也在所不惜。一個(gè)合格的銷售員都會(huì)在每次會(huì)談后詳細(xì)記錄過(guò)程，尤其是問(wèn)題，試圖發(fā)現(xiàn)采購(gòu)的弱點(diǎn)、愛(ài)好，甚至生日、家庭情況等等，目的就是讓采購(gòu)有個(gè)好感覺(jué)，從而獲得更大的訂單。采購(gòu)就不會(huì)做這些事，反過(guò)來(lái)，采購(gòu)?fù)鶗?huì)板著生硬的買方面孔，為的就是避免銷售員借梯上樓，提出過(guò)分的要求。曾經(jīng)有個(gè)銷售培訓(xùn)師問(wèn)我如何去理解銷售中的“客情關(guān)系”，我回答，所謂“客情關(guān)系”就是銷售員通過(guò)各種方式讓采購(gòu)覺(jué)得自己欠他的情，最后用銷量來(lái)還情。
“雙贏”這個(gè)詞自從納什均衡概念發(fā)表以來(lái)越來(lái)越火。但納什均衡是基于信息對(duì)稱情況下，雙方的理智選擇，現(xiàn)實(shí)是采供雙方的信息對(duì)稱情況基本不存在。這種情況下，雙贏往往就成了供應(yīng)商安慰采購(gòu)方最好的詞匯。
如果說(shuō)采購(gòu)真要有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，一是盡量多地掌控信息，包括市場(chǎng)上供應(yīng)商的資料，價(jià)格信息，產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)，目的是盡量讓信息比較對(duì)稱。另一方面是巧妙地運(yùn)用這些信息，讓對(duì)方不知道你自己掌握什么信息，形成反向信息不對(duì)稱。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，兵者詭道也。
作為采購(gòu)員，自己要十分清楚自己是真的有優(yōu)勢(shì)，還是被供應(yīng)商哄出來(lái)的假優(yōu)勢(shì)。每一個(gè)被慣壞的采購(gòu)員背后都有一個(gè)精明無(wú)比的銷售員�！吨袊�(guó)質(zhì)量報(bào)》
陳學(xué)男
