11月12日，藍月亮集團控股有限公司(以下簡稱“藍月亮”)通過了港交所上市聆訊。目前，藍月亮暫未公布此次募集的資金數(shù)額，但多家媒體報道公司計劃集資10億美元，具體的募資額度將在接下來一周左右路演后確定，由美國銀行、中金公司、花旗聯(lián)席保薦。

　　值得一提的是，作為中國市場可以長期與寶潔、聯(lián)合利華等旗下的家清品牌抗衡的中國本土家清品牌，知名投行高瓴資本也因此對藍月亮進行長期、巨額投資。要知道，即將于美國上市的完美日記也是高瓴資本領投。

　　早在今年6月，藍月亮就正式提交赴港上市招股書。

　　| 圖源：藍月亮招股書

　　根據(jù)天眼查信息顯示，藍月亮品牌由公司首席執(zhí)行官羅秋平創(chuàng)立于1992年，是國內早期從事家庭清潔劑生產的專業(yè)品牌之一。

　　而招股書顯示，羅秋平現(xiàn)擔任藍月亮首席執(zhí)行官，其妻子潘東擔任公司董事會主席，羅秋平、潘東夫婦通過ZED(持股88.7%)及Van Group Limited(持股0.22%)兩家實體合計持股88.92%，高瓴資本通過HCM持股10%，是最大的外部投資者。

　　開創(chuàng)“洗衣液時代”

　　藍月亮線上銷售實力不減

　　1984年，羅秋平從武漢大學化學系畢業(yè)，1987年獲得中科院化學研究所碩士學位，但他放棄了攻讀博士學位的機會，拉著幾個同學直接踏入了日化行業(yè)。由于創(chuàng)始人羅秋平專業(yè)科班的背景，自創(chuàng)立以來，藍月亮便迅速因為科學研發(fā)的品牌文化成為洗護市場的國產代表品牌。

　　2008年，在中國洗滌市場洗衣液占比不足4%的情況下，藍月亮推出深層潔凈洗衣液并率先在全國大力推廣，拉開了中國洗衣“液”時代的帷幕。2015年，在歐美等國家濃縮洗滌劑占比超過98%的情況下，藍月亮突破技術難關，研發(fā)推出國內首款計量式泵頭裝“濃縮+”洗衣液機洗至尊，讓洗衣變得更加輕松、方便、節(jié)省，推動行業(yè)濃縮升級。

　　2018年，藍月亮推出至尊生物科技洗衣液，其擁有“生物去漬”、“抗污漬再沉積”、“纖維整理”等洗滌科技，能有效預防衣服發(fā)黃、發(fā)灰變舊，養(yǎng)護衣物纖維保持光亮。

　　2019年至今，藍月亮創(chuàng)新推出天露餐具果蔬潔凈精華、油污克星泡沫型、衛(wèi)諾除霉去漬劑、凈享氨基酸洗手露等多款新品，幫助消費者更加輕松地解決家居清潔難題，實現(xiàn)潔凈無憂。沿著藍月亮的產品脈絡，可以清晰地看到，藍月亮敏銳洞察消費者痛點和市場趨勢。

　　招股書顯示，公司三大產品毛利率高達64.2%。其中，家居清潔護理產品毛利率高達66.6%，衣物清潔護理產品毛利63.9%。

　　從中國目前的家清市場來看，聯(lián)合利華旗下奧妙、金紡以及寶潔旗下碧浪等外資品牌也在中國市場占有不少份額。本土企業(yè)方面，立白旗下除了同名的立白洗衣液品牌，還有好爸爸品牌。納愛斯旗下除了超能，還有老品牌雕牌。可以看出，藍月亮也正在通過研發(fā)和推新等一系列積極手段拓寬渠道邊界，但相對而言，品牌矩陣稍顯單一。

　　公開資料顯示，2017年、2018年及2019年，藍月亮的洗衣液、洗手液及濃縮洗衣液產品在各細分市場的市場份額均排名第一，在中國洗衣液市場及洗手液市場連續(xù)10年(2011年至2020年)綜合品牌實力排名第一。

　　在剛剛過去的2020年雙十一，藍月亮再次登頂洗衣液銷量榜首，斬獲多個渠道衣物清潔品類品牌銷售額排行榜第一。

　　招股書顯示，藍月亮擁有全渠道銷售及分銷網(wǎng)絡，包括線上銷售、直接銷售給大客戶、線下分銷商三部分。2017-2019年，線上消費渠道所得收益占比逐漸提高，分別為33.1%、40.2%、47.2%。

　　說服羅秋平轉戰(zhàn)洗衣液市場

　　張磊守得云開見月明

　　近年來，長期在電商和互聯(lián)網(wǎng)領域活躍的資本，開始向美妝和日化領域開始靠攏，完美日記就是一個例證。

　　但很多人其實不知道的是，早在2008年，高瓴資本創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官張磊就找到羅秋平，當時的藍月亮主打產品是洗手液，他說服羅秋平要大力投入洗衣液來獲得未來的競爭力。

　　2008年正值全球金融危機，對于大多數(shù)企業(yè)而言都是一段困難時期，試想藍月亮將重心轉移至新的產品線，不僅需要大量的資金投入，同時這意味著藍月亮會拋棄當時主營產品可觀的盈利能力。

　　此時的張磊正在研究中國的消費升級。彼時，國內的洗衣劑市場幾乎被傳統(tǒng)洗衣粉和肥皂所覆蓋，洗衣液只占不到4%的比例，而在美國洗衣液已成洗衣劑市場的主流。但同時，國內的洗衣機數(shù)量在急速增長，衣服面料也在快速變化，這些似乎都在暗示著國內洗衣劑市場在迎接著洗衣液的大面積擴張。

　　市場在中國國民經(jīng)濟和消費升級的帶動下，商機已經(jīng)開始顯現(xiàn)，然而，當時寶潔和聯(lián)合利華卻忽視了這些變化。張磊很清楚這一點，他勸誡羅秋平眼光要放長遠，不要去賺短期的錢，而是要勇于進入到新的品類，打敗跨國公司成為中國洗衣液的第一名。

　　2008年，藍月亮在國內率先推出深層潔凈洗衣液，還邀請到伏明霞做代言人，市場反響不俗。2010年，高瓴資本正式投資藍月亮，成為當時藍月亮唯一的外部投資人。

　　在張磊的支持下，藍月亮開始對洗衣液進行大規(guī)模的研發(fā)投入。藍月亮的年銷售額從2007年的4億元提升至2013年的43億元，年復合增長率達49%，成長為中國洗衣液銷量冠軍。

　　目前，高瓴資本對藍月亮持股10%，是最大的外部投資者。外界由此猜測，藍月亮若成功上市，高瓴資本將在堅守十年后迎來收獲季，成為背后的大贏家。