存款變保單，記者已經(jīng)記不清楚有多少讀者向我們這樣投訴了。為什么這種現(xiàn)象屢見不鮮，它的背后到底有些什么樣的秘密？
昨日，記者幾經(jīng)努力，終于約訪了一位從事銀保銷售的張小姐(化名)，從她的口中了解了一些銷售內(nèi)幕。讓我們驚愕的是，在省城銀保產(chǎn)品的銷售之中，竟大量充斥著信息的欺瞞、利益的追逐和從業(yè)者基本操守的缺失。講述者的經(jīng)歷雖是個(gè)案，但希望這種視角帶給我們的是警示和反思，而不是熟視無睹的麻木。
近期，本報(bào)連續(xù)刊發(fā)《省城銀保產(chǎn)品銷售狀況堪憂》、《被保險(xiǎn) 老人騎虎難下》、《投訴趨多 奉勸在皖險(xiǎn)企細(xì)掂量》等多篇追蹤報(bào)道，引發(fā)社會(huì)熱議，不少市民致電本報(bào)講述“錯(cuò)買”經(jīng)歷。本報(bào)的專項(xiàng)調(diào)查也顯示，近半受訪者認(rèn)為自己在購(gòu)買銀保產(chǎn)品時(shí)遭遇忽悠。
銀保忽悠并非一時(shí)之興。本報(bào)《阿毛理財(cái)》專欄早在2008年就先后刊發(fā)多篇關(guān)于銀保問題的報(bào)道，向廣大讀者詳解銀保銷售的忽悠行為。其間，本地其他媒體乃至國(guó)內(nèi)各大報(bào)章也對(duì)銀保銷售問題口誅筆伐。
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感慨 忽悠成了頑疾
據(jù)記者調(diào)查，目前銀保代理渠道已占據(jù)了全省壽險(xiǎn)市場(chǎng)的半壁江山，但銀保代理存在非理性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)帶來了破壞。同時(shí)，從日常投訴及市場(chǎng)反饋情況來看，銷售誤導(dǎo)問題仍是投保雙方發(fā)生糾紛的焦點(diǎn)。
究其原因，記者發(fā)現(xiàn)銀行往往理直氣壯，把責(zé)任推向保險(xiǎn)。畢竟，在銀保合作中，銀行處于甲方地位，保險(xiǎn)公司必須依靠銀行的渠道和客戶把產(chǎn)品賣出去，實(shí)現(xiàn)規(guī)模的擴(kuò)張。
即使在利益分配的話語權(quán)上不如銀行，甚至要看人臉色，替人背鍋，但是多數(shù)保險(xiǎn)公司都會(huì)偷著樂：短短幾年，銀保銷售量占據(jù)業(yè)務(wù)總量的一半甚至更多。
2
根結(jié) 銀保帶來雙贏
銀保合作，雙方心照不宣：本質(zhì)上，出借的不是銀行場(chǎng)地而是品牌。
采訪中，許多市民告訴記者，他們當(dāng)初都是沖著銀行里的工作人員介紹、承諾和對(duì)他們的完全信賴。
“保險(xiǎn)產(chǎn)品在銀行銷售，銀行就理應(yīng)進(jìn)行管理和監(jiān)督。正如市場(chǎng)方不能無視商戶短斤少兩、假冒偽劣、欺行霸市。”省城一位長(zhǎng)期關(guān)注銀保問題的大學(xué)教授指出，“更何況一些銀行是員工直接從事銀保銷售。”
位于三孝口的一家某國(guó)有銀行支行行長(zhǎng)對(duì)記者表示，忽悠行為無疑讓銀行的招牌蒙羞，致使品牌形象打折。但是面對(duì)上級(jí)任務(wù)考核，面對(duì)保險(xiǎn)銷售中帶來的可觀的中間業(yè)務(wù)收益，銷售幾萬元保險(xiǎn)的提成相當(dāng)于一個(gè)月工資收入，作為基層網(wǎng)點(diǎn)和網(wǎng)點(diǎn)的員工，肯定不會(huì)無視現(xiàn)實(shí)的壓力和利益。
“銀行的品牌與之相比，顯得很虛幻。”該行長(zhǎng)介紹，銀行基層員工大多三年輪崗，“即使他們忽悠了客戶，也不擔(dān)心幾年后有客戶找自己扯皮。”
3
感嘆 銀保透支品牌
省城一位保險(xiǎn)公司人士告訴記者，目前從事銀保銷售的人員大多都是非專業(yè)人士，流動(dòng)性較強(qiáng)。這些人都是以拿短期提成為目的，并沒有樹立自己職業(yè)品牌的意識(shí)。
“外資保險(xiǎn)公司的從業(yè)人員薪酬很高，但考核機(jī)制非常嚴(yán)格。要想得到高報(bào)酬，客戶的認(rèn)可度十分重要，他們的收入并不是一次性提成，給客戶介紹的產(chǎn)品5年后甚至更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)獲得了收益，才能得到全額提成。一旦被發(fā)現(xiàn)有違規(guī)行為，有吊銷專業(yè)執(zhí)照的風(fēng)險(xiǎn)。”該人士坦言，專業(yè)的保險(xiǎn)從業(yè)人員對(duì)自己的品牌非常在意，因?yàn)榱己玫钠放凭鸵馕吨罅康目蛻艉驼T人的收益。
“品牌的尷尬，根源是制度的缺失。”一位從事銀行保險(xiǎn)研究的專家告訴記者，雖然我國(guó)出臺(tái)了一些規(guī)范銀保產(chǎn)品銷售的措施，但依然存在監(jiān)管的“模糊地帶”。制度不細(xì)，就猶如漁網(wǎng)一張，看似面面俱到，其實(shí)漏洞百出。“比如監(jiān)管部門要求保險(xiǎn)公司電話回訪，但一些公司人員在回訪的議題設(shè)置、語速、時(shí)間等方面玩巧，讓這一制度的約束力部分銷解。”
由于保險(xiǎn)監(jiān)管和銀行監(jiān)管分屬兩大機(jī)構(gòu)，也容易在銀保合作的監(jiān)管上出現(xiàn)步調(diào)不一致的可能，甚至出現(xiàn)鞭長(zhǎng)莫及的無奈。
“銀保產(chǎn)品屢遭病詬，并非產(chǎn)品本身問題，而是這類合規(guī)產(chǎn)品被錯(cuò)誤地銷售給不該銷售的對(duì)象。”合肥新站區(qū)勝利路某股份制商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，銀保產(chǎn)品更適合于理財(cái)中的資產(chǎn)配置，而柜臺(tái)銷售通常是短短幾分鐘時(shí)間，銷售人員要把保險(xiǎn)解釋清楚實(shí)屬難事。部分市民尤其是那些中老年人和婦女，由于自身對(duì)于金融知識(shí)的缺乏，理解反應(yīng)較慢，在銷售人員忽悠時(shí)往往不幸成為受害者。“監(jiān)管部門應(yīng)該針對(duì)這類理財(cái)弱勢(shì)群體，制定更加細(xì)致可行的管理辦法”。
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部分銀保“忽悠用語”
用語1：“這是一種定期存款的理財(cái)產(chǎn)品”
市民李先生投訴說，他的母親曾在北二環(huán)一家儲(chǔ)蓄銀行存錢時(shí)，工作人員將存款給辦成了保單；而且說“這是一種定期存款的理財(cái)存單”。
用語2：“存滿×年，可隨便取”
市民顧女士說，她于去年8月在和平路一家銀行存款。當(dāng)時(shí)營(yíng)業(yè)員就說，給你存?zhèn)�利息高些的，存滿兩年后可隨便取。在她沒看的情況下，對(duì)方直接給她辦好單子，讓她簽了字。看了本報(bào)后，才發(fā)現(xiàn)自己拿回的是份保單。
用語3：“比存款劃算，有保底利率還有分紅”
同樣，去銀行存款的吳女士說，銀行營(yíng)業(yè)員一直纏著她，給她推薦理財(cái)產(chǎn)品，說是“比存款劃算多了，除了有保底利率，每年還有分紅。”
用語4：“送疾病和意外保障”
62歲的市民張先生說，去年12月份，他拿了1萬元去四牌樓一家銀行存款，銀行工作人員給她介紹說，有個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，不但可以存定期，還能送疾病和意外保障。在營(yíng)業(yè)人員的勸說下，他就簽字了。(毛雙雙 王婷婷)