會(huì)所并不鮮見，且大多以服務(wù)功能為主。然而，現(xiàn)在一些高檔寫字樓或別墅區(qū)，隱藏著一類并不廣為人知的高級(jí)會(huì)所，它們像磁石般吸引著一小眾顧客，哪怕是打著飛的也要一睹風(fēng)采。珠寶會(huì)所，正為愛珠寶的高消費(fèi)人群提供更專業(yè)、更舒適的服務(wù)。與普通會(huì)所相比，這里更注重珠寶文化的傳播，為顧客提供最專業(yè)的信息，以及普通市場(chǎng)難得一見的高級(jí)珠寶。
星城珠寶首飾有限公司董事長(zhǎng)孫泉生：
一種珠寶文化的傳播
坐落在北京順義高級(jí)別墅區(qū)的星城珠寶俱樂部正式開業(yè)半年有余，這是董事長(zhǎng)孫泉生從事珠寶業(yè)幾十年的經(jīng)驗(yàn)之作。這里主要展示、銷售高檔祖母綠、翡翠，還有一些僅作欣賞之用的珊瑚作品。
孫泉生剛剛送走兩位慕名而來(lái)的香港朋友，坐在大廳干凈、純白的皮沙發(fā)上，一說起這家珠寶俱樂部，他笑語(yǔ)盈盈，侃侃而談。
談起最初辦會(huì)所的初衷，孫泉生坦言，其實(shí)非常簡(jiǎn)單：由于經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和消費(fèi)群體較高端，應(yīng)該有一個(gè)高端場(chǎng)所，才能適合讓客人和產(chǎn)品見面。隨著經(jīng)營(yíng)考慮的深入，孫泉生認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)高端寶石也應(yīng)該承擔(dān)傳播寶石文化的責(zé)任。
與以往傳統(tǒng)商店的銷售模式相比，俱樂部為顧客提供更加安靜的環(huán)境，可以讓買賣雙方有足夠的空間、情緒互相學(xué)習(xí)、探討，通過講座、鑒賞、實(shí)物比較等交流方式，吸引、聚集和邀請(qǐng)一批對(duì)珠寶玉器感興趣的高消費(fèi)群體。
“會(huì)所能更深入探討珠寶文化，陶冶珠寶文化的情操，這是商店起不到的作用。”孫泉生對(duì)記者解釋，將來(lái)還有可能組織會(huì)員到加工廠參觀，甚至可以去香港、歐洲、美國(guó)等地區(qū)和國(guó)家的名牌珠寶店，了解和感受別樣的珠寶文化氛圍。
“只要有需求，我們就要盡量滿足”，孫泉生認(rèn)為，會(huì)所就是商店經(jīng)營(yíng)形式的一種升華。
上世紀(jì)80年代，孫泉生曾是北京友誼商店工藝品部的售貨員，后來(lái)專門從事研究、銷售祖母綠，積累了廣泛業(yè)內(nèi)資源。目前俱樂部里的大部分祖母綠都由他親自到原產(chǎn)地哥倫比亞選料或訂購(gòu)，確保可靠的進(jìn)貨渠道。
在星城珠寶俱樂部，一顆顆高級(jí)祖母綠在櫥窗里靜靜地散發(fā)著迷人的光芒。孫泉生說，與歷史悠久的中國(guó)玉文化相比，祖母綠雖是世界公認(rèn)四大寶石中最稀有的一種，但真正了解的人并不多。
而事實(shí)上，作為千萬(wàn)商品的一種，大部分消費(fèi)者對(duì)珠寶的了解相對(duì)有限。這種情況下，如果市場(chǎng)不規(guī)范，經(jīng)營(yíng)者專業(yè)知識(shí)參差不齊，很容易造成買賣雙方信息不對(duì)等的局面。
孫泉生認(rèn)為，珠寶知識(shí)和珠寶文化是兩回事，現(xiàn)在俱樂部的從業(yè)人員都經(jīng)過專業(yè)珠寶首飾教育培訓(xùn)，絕對(duì)不會(huì)用比喻、形容詞來(lái)講解珠寶知識(shí)。
星城珠寶俱樂部目前并沒有特設(shè)會(huì)員門檻，這也是孫泉生為分享珠寶文化而采取的方式之一。“我們不會(huì)以交多少錢或買哪個(gè)價(jià)位的商品成為會(huì)員為目的，只要是愛好者，不買東西也歡迎你成為會(huì)員”，他更在意每次和顧客交流，是否能讓對(duì)方對(duì)珠寶知識(shí)和文化有所收獲，更關(guān)注顧客未來(lái)是否能真正起到珠寶文化宣傳員的作用。
孫泉生坦陳，這里并非純商業(yè)性場(chǎng)所。比如面對(duì)喜歡祖母綠，但對(duì)其知識(shí)、行情沒有深入了解的顧客，他主張客人不要急于購(gòu)買。通過幾次介紹、有一定了解，也未必就能“付錢抱得寶石歸”。他半開玩笑地說：“我們甚至?xí)伎伎腿耸欠裾娴亩屗v一講10萬(wàn)、20萬(wàn)的產(chǎn)品差別在哪，或者讓客人猜價(jià)格”。這種方式的主要目的是希望讓更多人了解祖母綠文化，并繼續(xù)傳播這種珠寶文化。
買還是不買、什么時(shí)候買均由顧客自己拿主意，“做生意當(dāng)然要掙錢，但不能急于掙錢，要掙得合理”，孫泉生補(bǔ)充道。
越王珠寶會(huì)所顧問任進(jìn)：
一種聚貨、聚友的場(chǎng)所
會(huì)所的目標(biāo)客戶不同于普通商鋪的客戶，定位相對(duì)高端。這些人群的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣，也與普通人不太一樣。珠寶會(huì)所的顧客更具有這一特點(diǎn)，由于他們購(gòu)買貨品的價(jià)格和價(jià)值都會(huì)超過尋常貨品，因此他們?cè)谫?gòu)物動(dòng)機(jī)上會(huì)更為理性，不會(huì)像在柜臺(tái)購(gòu)買一塊普通的珠寶時(shí)容易感情用事一時(shí)沖動(dòng)。他們會(huì)更在乎珠寶的投資價(jià)值和收藏價(jià)值。而越王會(huì)所顧問任進(jìn)也始終在向自己的顧客灌輸著珠寶保值、升值的理念。
越王珠寶會(huì)所“隱藏”在北京東三環(huán)鱗次櫛比的一棟高級(jí)寫字樓里，知道這里的人并不多。
記者推開大門，一張迎賓桌正對(duì)門口，任進(jìn)解釋，一場(chǎng)專為“太太團(tuán)”準(zhǔn)備的活動(dòng)即將在一小時(shí)后開始。在會(huì)所中間及整個(gè)右半塊區(qū)域，是最吸引人的鉆石和翡翠飾品。設(shè)置講究的射燈將一顆顆鉆石映襯的格外攝人心魄，而同樣價(jià)格不菲的翡翠飾品和擺件在幽幽的環(huán)境中，更顯神秘。
任進(jìn)坦陳，裝修耗資百萬(wàn)的會(huì)所就是“聚貨、交朋友”的地方，很個(gè)人化。所以并不采用會(huì)員制，而更像是“朋友制”。這里的服務(wù)態(tài)度只有一條：把顧客當(dāng)作親戚、朋友到家里做客對(duì)待。“要讓來(lái)這里的朋友不吃虧，他會(huì)更加充分地信任我們”，任進(jìn)相信，信任會(huì)得到更多口碑，口口相傳能使圈子更大。
“會(huì)所不一定是最好的交易場(chǎng)所，但是最好的聚集場(chǎng)所，客人因珠寶而聚集在一起”，任進(jìn)解釋，由于珠寶會(huì)所本身具有高端屬性，刻意做很多廣告并沒有意義。不過，任進(jìn)強(qiáng)調(diào)，珠寶會(huì)所的隱蔽并非刻意低調(diào)，而出于對(duì)價(jià)值不菲的珠寶安全性及客戶小眾性的考慮。只要有重要客戶來(lái)會(huì)所，可能一天都不接待其他人，只針對(duì)個(gè)人或團(tuán)體服務(wù)。
任進(jìn)話鋒又一轉(zhuǎn)，表達(dá)了自己的觀點(diǎn)：收藏不是埋藏，做珠寶會(huì)所一定要有自己的特色，可能是產(chǎn)品種類特色，也可以是設(shè)計(jì)特色。從事珠寶設(shè)計(jì)多年，任進(jìn)目前不僅擁有國(guó)內(nèi)最高端的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，香港等地區(qū)的加工工廠，可以為實(shí)現(xiàn)會(huì)所客戶定制一條龍服務(wù)。作為上海鉆交所會(huì)員，這里的鉆石均從以色列直接進(jìn)貨，翡翠也有自己獨(dú)立的進(jìn)貨渠道。從供貨、設(shè)計(jì)、制作到成品，客戶可以享受到最完善、放心的服務(wù)待遇。
